苏州咖啡业商会会长郑霞：寻找最靠谱的活法！

“全国咖啡店数量正以年均22%的速度增长。四五年前，苏州有几千家咖啡店，现在大大小小的咖啡店有4000多家。大家都说，这行业就是‘量’，但还是有那么多人涌入。” 作为苏州市咖啡西餐行业商会会长，郑霞见证了这些年苏州咖啡市场的变化。

这两年，有的人从技术流加入到业务领域，有的人从卖产品转向卖技术、延伸服务品类。 在一轮又一轮的淘宝中，那些正在开业或者准备开业的咖啡店各自依靠自己的技术，找到最靠谱的一家。 生活方法。

咖啡馆生存样本①：

“情感连接”培育自己的圈子

有媒体称，苏州独立咖啡馆的“风暴中心”在十全街。 阿朱的咖啡馆位于十全街的河对岸。 与河对岸人气网红店的人潮打卡不同，这家安静的小店在这里已经开业近三年了，只有阿朱一人担任店员和老板。

下午两点，餐厅开门营业。 这是一栋18平米的日式小屋。 门口显眼的地方挂着加拿大蓝带国际学院颁发的证书——眼前的咖啡师是毕业于名校的高级法国西点师。 2019年回国后，阿朱为某教育机构的咖啡店制作甜品。 逐渐发现咖啡的魅力后，她向当地咖啡店师傅学习咖啡制作，并开设了自己的小餐馆。 “我之所以没有选择十全街，是因为繁华的街区或者咖啡店多的地方，机遇与风险并存。那些地方的房租比较贵，竞争也比较激烈。现在我店面的租金便宜很多。” ”

阿朱以专业为优势，讲究并擅长咖啡与甜品的最佳搭配，这也成为餐厅的一大卖点。 “咖啡店经常给顾客很多咖啡选择，可以是单一品种，也可以是不同类型的混合；也可以选择水洗或其他加工工艺。但我需要搭配我的甜品，我会优化产品，但我只能指定品种而不给客户选择，这也很大程度上减少了浪费和成本。”

四个座位和两个小吧台，都是小餐厅留给客人的休息空间。 或许正是因为空间狭小，到店的客人即使互不相识也不得不放弃“界限感”坐在一起。 阿朱与客人们聊着不懂的话题，也结识了各种有趣的人。

“真诚是必胜的本领。” 阿朱说，开店之前，她走访了很多店，发现店里雇人泡咖啡，但老板本人却经常缺席。 “但作为一个小店，我更看重与顾客的情感联系，培养自己的圈子。” 因此，尽管她曾经雇人看店、煮咖啡，但她仍然坚持每天去店里。

在她看来，很多时候人们经常来这里，并不一定是因为想念你的咖啡，而是因为他们怀念与新朋友一起轻松地喝一杯、聊天的亲密感。

咖啡馆生存样本②：

一家不只是做咖啡的咖啡馆

周末上午9点，苏州工业园区李公堤的下午茶时光和平日一样准时开业。 这是一家咖啡店和一家书店。 一大早开门迎接的第一批顾客不仅有商务人士，还有很多带着孩子的家长。 拿起一本书，点一杯咖啡，全家人就在这里坐上半天。 找了个角落，老板朱猛也坐了下来，享受了片刻的宁静。

“有两种类型的人选择自己创业并开一家咖啡店。 一是不喜欢被固定工作束缚，认为开店更自主； 另一种是在相关领域获得了一定的知识和资源，然后选择自主创业。 我属于后者。”

从上海做奢侈品经纪人，到加拿大留学，受周围环境影响“咖啡喝多了”的朱猛，十多年前就辞去了工作，开了一家咖啡馆，把他多年的阅读，将写作习惯融入到新的事业中。

“咖啡+书籍”双品牌运营是筑梦采取的主要商业模式。 面对店内整面由各国咖啡豆袋组成的墙壁，朱猛熟悉不同产地的文化，以及咖啡豆的品质、特性、口感，能够融会贯通、改进。根据他自己独特的理解； 对于他所销售的书籍，他不仅进行了详细的市场调查和针对性的选择，而且还创作了自己的作品。 朋友们常戏称他是“卖咖啡圈里最会写书的，写书圈里最会泡咖啡的”。

朱猛和他的“咖啡+书”小酒馆。

“当一家书店卖不出咖啡时，离破产就不远了。” 朱猛很清楚店里的定位，“50%家庭+30%商务+20%市民游客”。 基于目前门店所在区域的优势以及不同人群的消费特点，亲子属性放在首位。 “近年来，大众的消费观念不断变化，亲子消费的要求也越来越高，提供一个舒适、‘营养’的陪伴空间非常重要。” 另外，还会吸引很多金融行业从业者、律师等，在这些群体中，喜欢喝咖啡、看书的人比例是比较高的。

考虑到每天95%的营业额都发生在晚上5点之前，朱萌想充分利用晚上的时间，让咖啡馆兼具酒吧的功能，吸引更多的顾客。

咖啡馆生存样本③：

终于回到商店的高级玩家

彭宇是一家连锁咖啡品牌的培训师。 今年过完年，她的生活节奏加快了很多。 完成一天的培训后，她赶到姑苏区十字街的店里帮忙。 今年4月，这家属于她和男友的咖啡店将正式开业。

今年是彭宇进入咖啡行业的第六个年头。 虽然半途出家，但在各种高级别比赛中都取得了辉煌的成绩。 曾获得2020年王力TBC咖啡拉花艺术全国总决赛冠军、2021年CTI全国总决赛季军等十余项珍贵奖项。

每天的高强度训练，让彭宇练出了一手不错的咖啡拉花技艺。

不过，彭宇始终相信，所有的比赛结果最终都会回到商店。 我看到周围的朋友和同事纷纷开设咖啡店。 彭宇和男友不再想给别人打工，于是他们把开店的愿望付诸行动。 “我们都是外地人，都希望在苏州有一个温馨的小家。我们把家的定义延伸到了咖啡店，希望能给顾客一种朋友的感觉。” 不过，彭宇也坦言，因为苏州的咖啡店太多，压力确实很大。

“我有时会想，我们有好的技术、好的服务、好的产品就够了吗？什么是好？” 这或许不仅仅是彭宇的困惑。

不要被“风浪”冲走

理性决策是生存的唯一出路

郑霞表示，虽然苏州的咖啡店数量、经营水平都位居全省前列，但“开店容易，守店难”仍然是很多店铺面临的处境。 开店考验着选址、受众定位、材料设备采购、服务质量保证等方方面面。

朱猛认为，做好“质量”、“服务”、“清洁”只是说起来容易的事。 “这需要人力、设备、物资、推广、培训、策划等各方面的支持。很多咖啡店开了又关，如果这些跟不上，很容易被淘汰。”

从业人员门槛低，跳槽率高，支持力度弱。 这也是很多咖啡店面临的问题。 在多年组织培训认证的过程中，品源职业培训学校管理部主任张勤感受到，对从业人员年龄、学历的要求越来越高。 学校还为技术合格的学生提供互动机会和平台。 “有的同学想自己开店，有的同学想更轻松地给别人打工。我们可以通过相互交流和讨论，找到合适的发展机会。我们也会建议想开店的同学不要盲目，先推荐成熟的店铺给他们，经历成长，一步一步变得更加稳定。”

江苏新时代民营经济研究院秘书长、苏州大学商学院经济系主任杨锐展示了一组来自“美团”的数据：截至2021年，苏州每万人拥有咖啡馆2.1家，排名第一全国第一。 4、咖啡消费量全国第八，咖啡消费人口比例全国第九。 “趋势越扩大，从业者就越需要做出理性、冷静的决定，才能在趋势的浪潮中生存下来。”

杨锐表示，咖啡店的快速扩张是消费需求、城市文化和网红趋势共同作用的结果。 首先要准确定位咖啡店的经营结构。 精品咖啡连锁店、独立咖啡馆、潮流咖啡店等是目前咖啡店的主要经营业态。 需要判断哪种业态更能贴合所在城市的文化精神特征，并深深嵌入城市的文化精神空间，而不是“陷入风暴”。在苏州一些小规模改造的工业园区里，经营类型类似的咖啡店有七八家。

“消费者内心感受到的不仅仅是一杯咖啡，更是一个‘场景故事’。”他还建议从业者可以利用小程序、AI语义分析等数字技术来预测和把握消费者需求，打造一个“场景故事”。适合自己需求的咖啡店。 定位的消费场景，给用户带来超预期的满足感。 不仅如此，咖啡店需要将城市公共空间和私人消费空间的双重属性融入到自身的经营策略和日常运营管理中； 商业街、产业园区、购物中心综合体等空间载体的政策制定者也需要从城市空间出发塑造理念。 角度适度调控咖啡店投资决策，从而打造生态城市空间系统。

（第76期会议厅主持人肖鑫）